赛迪顾问股份有限公司电信运营咨询事业部总经理程意平认为：中小企业用户需求的个性特色与电信运营商业务供给的不完全匹配的结构性矛盾，以及产业链“茂盛”与产业链整合不到位，是影响中小企业信息化市场发展的根本。

中小企业信息化市场的巨大潜力，与电信运营商转型碰在一起了。实力雄厚的电信运营商如何看上了中小企业信息化这个市场，他能满足中小企业信息化个性化的需求吗？

电信转型的关键棋子

2005年8月8日成立了旨在开拓中小企业信息化市场的“中国中小企业信息化联盟”。这一联盟是由电信运营商中国电信集团牵头，联合微软、联想等八家国内外知名企业成立的，目的在于通过产业链协作，为广大中小企业创造良好信息化建设基础环境，提供一体化的服务方案，进而拓展中小企业用户市场，为电信业开辟一块蕴含巨大潜力的增量市场。这对于3G仍停留在探讨阶段，增值业务还在“襁褓”中，亟须借助增量市场来保持产业健康、持续发展的中国电信业来说，无疑有着重大的意义。

中国电信在“中国中小企业信息化联盟”成立的同时，正式推出其倾力打造的、旨在服务于企业信息化的“商务领航”全新客户品牌。这是中国电信实施从基础电信运营商向现代综合信息服务提供商战略转型以来的重大举措。

无独有偶，2005年6月15日，中国网通“宽带商务 网通天下 2005中国网通商务客户解决方案巡展”启动仪式在北京举行。中国网通的巡展将经历12个城市，巡展活动以“宽带商务 网通天下”为主题，主要面向以中小企事业单位为代表的商务客户群体，重点推广中国网通集团公司评选制订的“商务客户优秀解决方案”。中国网通宽带联盟的合作伙伴?华为、上海贝尔、中兴通讯三家合作企业代表对活动即将产生的深远影响表示信心十足。

电信运营商急切启动中小企业信息化市场，主要驱动力来自于三个方面：第一是信息化进程和产业发展需要；第二是来自企业自身发展需求，从基础电信运营商向现代综合信息服务提供商转型，必须要求电信运营商服务于中小企业客户和市场；第三是用户需求。随着中国电信产业在商务领域的不断发展，中小企业的信息化需求逐渐增加，并从单一的服务转向要求提供一体化解决方案的服务。

因此，电信运营商涉足中小企业信息化市场是向综合信息服务提供商转型的战略选择。

需求个性化

从中小企业信息化需求特征看，呈现个性化和多元化的特色。表现为：

首先是软件需求增长迅速，在IT投资中比例逐渐增大。2004年，中小企业IT应用市场取得较大发展，软件增长尤为明显，软件投资总额为171.6亿元，占整个投资总额的15.8%，比2003年增长了2. 2个百分点。从2004年中小企业IT市场的结构来看，中小企业关注的焦点从以往重视财务软件转变为以整个企业的协同办公解决方案为主。随着中小企业逐渐加强企业的内部管理，并注重提高自己的核心竞争力，其管理信息系统将会加强，从而带动软件快速增长，在以后的2～3年，比例将进一步增大。

其次，IT服务受到中小企业用户更多关注。2004年，在中小企业IT应用市场中，IT服务投资总额为132.5亿元，占整个IT投资总额的12.2%。中小企业IT应用趋势由硬件向软件和服务的方向发展，中小企业对服务的需求将愈发突出。中小企业在发展中逐步意识到服务的重要性，所需的服务也逐渐从硬件维护转向系统维护、IT咨询等方面。中小企业重视通过咨询服务确定企业自身的管理现状、存在的问题，打造适合企业本身发展的信息化建设流程。在未来几年内，随着中小企业信息化的推进，中小企业在网络服务、IT咨询、电子商务等方面都会有良好的需求。

第三，个性化IT应用逐渐凸显。2004年，中小企业IT应用存在着行业、地区、水平上的差异，不同行业、不同规模和特点的中小企业在信息化建设不同阶段有着不同的需求，加之中小企业资金、人才的缺乏，导致了中小企业在IT产品的投资和解决方案以及信息化的整体实施上都要求适应性和灵活性，个性化的需求日益明显。中小企业对信息化建设的行业化、本地化和个性化的需求直接推动IT产品和解决方案向行业细分发展。